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做好有效招商廣告的幾個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)

  對(duì)于大多數(shù)企業(yè)來說,在推出新品或新項(xiàng)目時(shí),都要進(jìn)行廣告招商;這是一種省時(shí)省力的快速方法。我們每天翻開報(bào)紙、雜志,打開電視、網(wǎng)站,也會(huì)看到很多招商廣告;但是,令人遺憾的是,真正有效的招商廣告并不多。

  有效的招商廣告的含義主要在兩方面:效率高和效果好。效率高則是指在最短的時(shí)間內(nèi)把招商工作完成好,是時(shí)間、資金、人力資源的最經(jīng)濟(jì)利用,產(chǎn)出投入比達(dá)到最高,特別是時(shí)間,因?yàn)檎猩虖V告的時(shí)效性很強(qiáng),廠家必須在很短的時(shí)間建好銷售渠道。效果好則是做正確的事,從宏觀上保證工作進(jìn)程方向的正確性。

  做好一個(gè)有效的招商廣告,要達(dá)到效率高和效果好的要求,必須注意以下幾個(gè)具體的關(guān)鍵點(diǎn):

  1、 對(duì)產(chǎn)品(項(xiàng)目)、經(jīng)銷商準(zhǔn)確定位

  廠家的一個(gè)新產(chǎn)品(項(xiàng)目)面世后,大部分都是采取的差異化戰(zhàn)略定位。在招商時(shí)廠家對(duì)這個(gè)產(chǎn)品的市場(chǎng)定位就應(yīng)該準(zhǔn)確有效,例如怎樣進(jìn)行市場(chǎng)細(xì)分、采取哪種方式切入市場(chǎng),哪些是該產(chǎn)品的潛在顧客,如老年、青年、少年、婦女、兒童等等,他們的家庭經(jīng)濟(jì)狀況有什么要求。所以在宏觀上要有一個(gè)SWOT分析和波特五力分析模型,然后考慮到自己理想的銷售渠道及可能渠道屬于哪種類型,如保健品、藥品、家電等,它們的渠道各有特點(diǎn),區(qū)別較大。分析哪些行業(yè)背景的人士可能是我們的潛在的經(jīng)銷商,有哪些現(xiàn)成的渠道我們可以利用進(jìn)入,經(jīng)銷商的資金的實(shí)力要求等等。即對(duì)經(jīng)銷商要有一個(gè)定位,廠家的招商廣告設(shè)計(jì)要考慮到潛在經(jīng)銷商的文化、社會(huì)等背景因素,在恰當(dāng)?shù)臅r(shí)機(jī)選擇最能吸引目標(biāo)顧客的適當(dāng)?shù)膫鞑ッ襟w。

  2、 控制廣告的千人成本

  一個(gè)招商廣告必須擁有一定數(shù)量的讀者,才可能產(chǎn)生預(yù)期的效果。想招商的企業(yè)一般都想在很短的幾個(gè)月內(nèi)建立自己的銷售渠道,所以時(shí)間要求很緊,招商廣告是招商工作很重要的一環(huán),招商廣告必須能夠在極短的時(shí)間內(nèi)吸引一定數(shù)量的圈內(nèi)人士的眼球。廣告既不能虛張聲勢(shì),又不能平淡無味,毫無創(chuàng)意。根據(jù)目標(biāo)經(jīng)銷商的心理,投其所好,使他們能夠迅速的被廣告所吸引。招商廣告與產(chǎn)品廣告不同,在媒體選擇、界面設(shè)計(jì)要有自己的獨(dú)到之處。必須使廣告的千人成本降到最低(所謂千人成本,就是每一千個(gè)廣告觀眾所耗費(fèi)的資源),如果該產(chǎn)品要求的專業(yè)性很強(qiáng),則廣告應(yīng)該盡量多吸引專業(yè)人士的眼球,以使招商廣告的成本更低,效果更好。

  3、突出有效的賣點(diǎn)訴求

  同所有廣告一樣,由于界面有限,招商廣告不可能把所有的東西都寫在上面。招商廣告必須在醒目的位置告訴經(jīng)銷商想要知道的東西,在最短的時(shí)間內(nèi)讓經(jīng)銷商找到自己最關(guān)心的信息。招商廣告必須能夠讓潛在顧客在極短的時(shí)間內(nèi)對(duì)自己的產(chǎn)品有個(gè)認(rèn)識(shí),要讓他們覺得該產(chǎn)品很有市場(chǎng)發(fā)展前景,而且在一定的時(shí)間內(nèi)也能夠達(dá)到一定的銷量,可以賺到合理的利潤(rùn),從而引導(dǎo)經(jīng)銷商考慮是否能做該產(chǎn)品。招商廣告不需要花哨,但要求客觀平實(shí)。因?yàn)檎猩虖V告是做給業(yè)內(nèi)人士看的,要把自己的產(chǎn)品特點(diǎn)、競(jìng)爭(zhēng)力、發(fā)展前景、利潤(rùn)空間展現(xiàn)在經(jīng)銷商的眼前。至于存在的潛在風(fēng)險(xiǎn)與市場(chǎng)空間,可以暗示經(jīng)銷商自己考慮,這樣的話,經(jīng)銷商就會(huì)覺得可信度高,易于接受。同時(shí),我們可以通過展示該產(chǎn)品獲得的榮譽(yù)、認(rèn)證、樣板市場(chǎng)取得的市場(chǎng)業(yè)績(jī),來贏取經(jīng)銷商的信任與認(rèn)可。我們必須在第一時(shí)間把自己的賣點(diǎn)突出來,吸引經(jīng)銷商的眼球,讓他們迅速了解招商活動(dòng)的精華部分,引起他的興趣,而完全沒有必要把所有的信息表達(dá)出來,那樣不可能也做不到,因?yàn)槟切┦菭I(yíng)銷部門與目標(biāo)客戶的進(jìn)一步接觸的工作內(nèi)容。

  4、盡快使?jié)撛诮?jīng)銷商激起欲望并樹立信心

  經(jīng)銷商關(guān)心的主要是利潤(rùn)率和投資回報(bào)率。面對(duì)競(jìng)爭(zhēng)激烈的市場(chǎng),經(jīng)銷商也變的越來越聰明了,談到這個(gè)問題時(shí),必須要遵循事實(shí),樹立經(jīng)銷商的信心,切忌虛張聲勢(shì)。一般的行業(yè)規(guī)則是高風(fēng)險(xiǎn)高收益,一本萬(wàn)利的必然是高風(fēng)險(xiǎn)。一般高收益的行業(yè)有化妝品、保健品,大部分行業(yè)都是市場(chǎng)平均收益。

  首先,我們必須強(qiáng)調(diào):對(duì)一部分專業(yè)人士而言,此產(chǎn)品市場(chǎng)發(fā)展的可操作性。其次要強(qiáng)調(diào)高收益和高回報(bào)率,但也不可太夸張,只要略高于行業(yè)平均水平即可;關(guān)鍵是要有可持續(xù)發(fā)展的趨勢(shì),因?yàn)榇蟛糠指銓?shí)體經(jīng)濟(jì)的、有思想的經(jīng)銷商還是有事業(yè)心的,他們希望有一個(gè)長(zhǎng)久的事業(yè)。廠家推出的產(chǎn)品是屬于那種風(fēng)行一時(shí)的產(chǎn)品,還是具有長(zhǎng)期發(fā)展前景的產(chǎn)品,其風(fēng)險(xiǎn)也不一樣,對(duì)經(jīng)銷商的要求也不一樣;那么能打動(dòng)經(jīng)銷商的訴求點(diǎn)也不同。讓廣告的受者有一種舍我其誰(shuí)的感覺,使其認(rèn)為該產(chǎn)品就是為他而生產(chǎn)的,而不是任何有錢的人都能夠做好的東西,則是好的招商廣告的必然結(jié)果。這樣經(jīng)銷商的信心自然就樹起了,他們自己也就會(huì)由衷的產(chǎn)生一種趕快行動(dòng)起來,聯(lián)系企業(yè),立即投資的欲望。

  5、樹立好典型的樣板代理商

  很多精明的企業(yè)會(huì)在招商的同時(shí),樹起一兩個(gè)樣板代理商做典型。通過參觀學(xué)習(xí),讓典型經(jīng)銷商現(xiàn)身說法,激發(fā)潛在經(jīng)銷商的經(jīng)營(yíng)熱情。這些樣板代理商一般都離廠家較近,在地理位置、所在區(qū)域的經(jīng)濟(jì)條件上有一定的代表性;從而確保典型樣板代理商或經(jīng)銷商的有效性。廠家要讓經(jīng)銷商覺得這些樣板經(jīng)銷商很平常,并使他們認(rèn)識(shí)到經(jīng)過自己的努力就能夠做得不比他差們,千萬(wàn)不能讓經(jīng)銷商感到樣板代理商是做作的或虛假的。

  總之,相信廠家考慮到上面的幾個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)之后,招商廣告的有效性自然會(huì)大為增強(qiáng);在具體操作時(shí),要充分考慮市場(chǎng)、產(chǎn)品、廠家、地區(qū)、潛在經(jīng)銷商或代理商的特點(diǎn),靈活機(jī)動(dòng),正所謂兵無定勢(shì),勝者為王即可。

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