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地理游擊戰(zhàn)

    游擊公司可以在本地攻擊幾乎任何全國性銷售的產(chǎn)品或服務(wù),這是一種經(jīng)典的游擊戰(zhàn)術(shù)。《商業(yè)周刊》(Business Week)、《財(cái)富》(Fortune)和《福布斯》(Forbes)都是全國知名的商業(yè)刊物,要想再推出另一種全國性商業(yè)刊物,就非常困難也非常昂貴,即使投入上千萬的資金,成功的把握也很小。然而各個(gè)城市的商業(yè)刊物在蓬勃發(fā)展,1979 年地區(qū)商業(yè)刊物協(xié)會(huì)成立之時(shí)只擁有19 家成員刊物,5 年后達(dá)到了88 家。

   《克萊恩芝加哥商業(yè)報(bào)》(Crain’s Chicago Business)是個(gè)典型的成功游擊戰(zhàn)例子。這份周報(bào)于1978 年由克萊恩通訊公司(Crain Communications)開始發(fā)行,花了3 年的時(shí)間就打入了黑人階層,目前它有4 萬名訂戶,有令人贊嘆的75%的續(xù)訂率,據(jù)說稅前利潤率高達(dá)25%~30%。比起《商業(yè)周刊》80 萬份的發(fā)行量,《克萊恩芝加哥商業(yè)報(bào)》4 萬份的發(fā)行量聽上去好像不算大,但是《商業(yè)周刊》在芝加哥市區(qū)只有3.6 萬名訂戶,因此至少在芝加哥,克萊恩擊敗了《商業(yè)周刊》。游擊隊(duì)并沒有改變商戰(zhàn)中的兵力法則,而是盡量縮小戰(zhàn)場(chǎng)以便贏得兵力優(yōu)勢(shì)。

    幾乎任何行業(yè)都有生動(dòng)的游擊戰(zhàn)操作。比如說銀行業(yè),幾乎每個(gè)州或每個(gè)城市都有一些小銀行,它們必須學(xué)習(xí)怎樣同大銀行競(jìng)爭(zhēng)。在紐約市,一些像大通曼哈頓(Chase Manhattan)和花旗(Citibank)這樣的大銀行主導(dǎo)了金融領(lǐng)域,但一些小銀行通過選擇地域,也打了些漂亮的游擊戰(zhàn),它們獲勝的關(guān)鍵在于強(qiáng)調(diào)本地化運(yùn)作,并且從名字開始。比如,澤西聯(lián)合銀行(United Jersey)和長島信托銀行(Long IslandTrust)。

    空運(yùn)行業(yè)中也出現(xiàn)了一些游擊戰(zhàn),有些公司成功了,更多的公司因試圖擴(kuò)大運(yùn)營版圖而失敗。佛羅里達(dá)空運(yùn)公司(Air Florida)和米德威公司(Midway)就是兩個(gè)例子。人民航空公司(PEOPLExpress)以低價(jià)位發(fā)動(dòng)游擊戰(zhàn),后來卻購進(jìn)了更多的飛機(jī),開設(shè)了更多的航線,他們以犧牲最初賴以成功的靈活性為代價(jià),從游擊戰(zhàn)轉(zhuǎn)入了側(cè)翼戰(zhàn)。由于人民航空公司沒有資源同美國航空公司、聯(lián)合航空公司、達(dá)美航空公司抗衡,它走向了墜落。

 

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